Autor: Dale Carnegie
Introducción
En el libro que dio origen al género de la autoayuda, el escritor y conferencista Dale Carnegie explica su plan para obtener lo que quieres de otras personas cambiando tu comportamiento. Expone los fundamentos del trato con las personas y de convertirse en un gran líder. Carnegie desarrolló estos principios basándose en ejemplos de personas persuasivas en la historia, como Abraham Lincoln, y en sus propias experiencias. Desde que Carnegie escribió su libro en 1935, muchos de sus ejemplos pueden parecer obsoletos o anticuados hoy en día, pero sus principios básicos son atemporales, eminentemente utilizables y presentados en un estilo personal y fácil de leer. getAbstract recomienda este clásico a todo el mundo: hasta la fecha, nadie lo ha dicho mejor que Carnegie..
“Técnicas Fundamentales en el Manejo de Personas”
Para dominar el arte de ganar amigos e influir en las personas, primero aprenda y practique los tres principios básicos del trato con las personas. Recuérdate constantemente la importancia de estos principios. Revíselos y considere cómo aplicarlos a su vida. Utilízalos siempre que puedas, e incluso pídele a un amigo, a tu socio o a un socio comercial que te recuerde cuando violes uno de estos preceptos. A medida que practiques, debes revisar tu progreso y tomar notas que muestren cuándo has utilizado cada uno de estos métodos.
Principio 1: Sé amable
El primer y más importante principio básico para tratar a las personas es ser amable. Con este fin, no debes criticar, condenar o quejarte de las personas. En lugar de juzgar a las personas o menospreciarlas, debes tratar de entenderlas y averiguar por qué hacen lo que hacen. De esta manera, puedes ser comprensivo, mostrar simpatía y ser tolerante y amable. Personas como otras que los tratan de esta manera. Los individuos responden positivamente a este enfoque.
“Las críticas son como palomas mensajeras. Siempre regresan a casa”.
Es posible que necesites ejercer el autocontrol para abstenerte de expresar tus sentimientos negativos sobre otra persona, pero hazlo. De hecho, si tienes el deseo de cambiar a los demás, es más rentable volver a centrar tu concentración en ti mismo.
Principio 2: Averigüe lo que quieren
Una segunda técnica fundamental es reconocer lo que los demás quieren y dárselo. La gente tiene varias aspiraciones. Algunos de sus deseos más comunes incluyen la salud y la preservación de la vida, la comida, el sueño, el dinero y los bienes y servicios que el dinero puede comprar, la gratificación sexual, el bienestar de sus hijos y un sentimiento de importancia.
“Recuerde que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma”.
La mayoría de estos deseos suelen ser satisfechos, excepto el deseo de sentirse importante, aunque ese es un deseo básico muy fuerte. Es el anhelo lo que motiva a las personas a usar los estilos más modernos, conducir los autos más modernos y buscar el éxito.
La forma de entender el carácter básico de una persona es saber qué desencadena su sentimiento de importancia. Una vez que conozcas esa información, puedes hacer que esa persona se sienta importante. Al mismo tiempo, evite decir o hacer cualquier cosa que socave el sentido de importancia de una persona.
“Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo con sinceridad”.
Por ejemplo, cuando ofrezcas retroalimentación a un empleado, usa incentivos en lugar de críticas para motivarlo. Recuerda, nada mata las ambiciones de una persona de manera más efectiva que la crítica de un superior. Elogia siempre que puedas y no te atrevas a encontrar fallas. Sin embargo, evita los halagos poco sinceros, ya que esto no funciona bien. Generalmente, la gente lo verá como superficial y egoísta. En su lugar, brinde un aprecio honesto y sincero.
Principio 3: Ayúdalos a conseguir lo que quieren
El tercer principio fundamental es estimular un deseo ansioso en los demás. Este principio funciona porque todos los individuos están interesados en obtener lo que quieren. Entonces, si desea aumentar su influencia sobre otras personas, averigüe qué quieren lograr y ayúdelos a lograrlo. Para ello, es útil entender su punto de vista y examinar una situación desde su perspectiva, así como desde la tuya.
“Seis maneras de agradar a la gente”
Para agradar a las personas, presta atención a los demás y demuestra que te preocupas por su bienestar. Sigue estas seis reglas fundamentales:
La primera regla
Interésate genuinamente en otras personas. Al hacerlo, puede llamar la atención de los demás y asegurar su cooperación una y otra vez. Al mostrar un interés sincero en los demás, usted, como gerente, también puede profundizar la lealtad de sus empleados a su empresa, ya que las personas lo ven como un representante de su organización.
La segunda regla
Da una buena primera impresión sonriendo. Esto es importante, ya que las acciones hablan más que las palabras, y una sonrisa ayuda a mostrar a las personas que te gustan. Demuestra que te alegras de verlos y que quieres ser amigable. Por supuesto, una sonrisa no debe ser una sonrisa insincera. A la gente le molestan esas expresiones falsas y mecánicas. Pero una sonrisa sincera que provenga de tu interior ayudará a atraer a la gente hacia ti.
La Tercera Regla
Aprende los nombres de las personas. Puedes desarrollar una técnica simple para lograr esto. Cuando conozcas a alguien por primera vez, averigua el nombre de esa persona, así como algunos datos sobre su familia, negocio o intereses. Visualiza esta información como una imagen en tu mente. Luego, cuando vuelvas a ver a esa persona, la recordarás. El poder de la memoria es fundamental porque las personas valoran mucho sus nombres, como se refleja en la forma en que muchas empresas llevan el nombre de sus fundadores o en la forma en que los donantes otorgan grandes legados a organizaciones que nombran bibliotecas, museos u otros edificios en su honor.
La Cuarta Regla
Sé un buen oyente y anima a las personas a hablar de sí mismas. Es especialmente halagador prestar atención exclusiva a la persona que te está hablando, en lugar de mirar a tu alrededor para ver quién más podría estar allí. Escuchar también es una habilidad muy importante para alguien en el servicio al cliente. Por ejemplo, si un cliente viene a quejarse, el simple hecho de escuchar atentamente puede ayudar a disipar el enojo de ese cliente. Incluso puede hacer que las quejas de la persona desaparezcan.
La Quinta Regla
Habla de una manera que interese a los demás. Habla sobre sus pasatiempos y pasiones. Theodore Roosevelt dominó esta habilidad. Estaba bien versado en una amplia variedad de temas. Cuando esperaba reunirse con un dignatario importante, estudiaba los intereses de esa persona. Este hábito permitió a Roosevelt sorprender a la gente con su riqueza de conocimientos. Sabía que “el camino real hacia el corazón de una persona es hablar de las cosas que más atesora”.
La Sexta Regla
Encuentra una manera sincera de hacer que los demás se sientan importantes. Por ejemplo, pregúntate qué características de otras personas puedes admirar honestamente. El psicólogo William James dijo que “el principio más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser apreciado”.
“La única manera de sacar lo mejor de un argumento es evitarlo”.
Al mostrar tu aprecio por los demás, ayudas a nutrir sus sentimientos de importancia personal. Sin embargo, debes ser sincero cuando muestres tu gratitud para que los cumplidos no parezcan un halago poco sincero.
“Cómo ganar a la gente para tu forma de pensar”
Sigue 12 técnicas para convencer a otras personas de que crean lo que les estás diciendo. Trata de aplicar conscientemente cada método en tus conversaciones:
La única manera de ganar una discusión es evitarla: generalmente, los desacuerdos solo hacen que los demás se pongan a la defensiva, y una persona que siente que ha perdido una disputa pierde la cara. Una vez que te ves envuelto en una discusión, no puedes ganar, porque si lo pierdes, pierdes, e incluso si lo ganas, pierdes. Por lo tanto, evite involucrarse en una pelea.
Muestra respeto por las opiniones de los demás: no querrás que los demás piensen que no estás de acuerdo con ellos con palabras, miradas, entonaciones o gestos descuidados. Cuando desafías los puntos de vista de otras personas, haces que quieran devolver el golpe, no cambiar de opinión.
Admite cuando te equivocas: si cometes un error, reconócelo rápidamente. Hacer tal admisión es especialmente útil cuando sabes que los demás piensan que estás equivocado y quieren decir lo mismo. Es más fácil escuchar la autocrítica que la crítica de los demás y, por lo general, cuando admites un error, es más probable que otras personas sean indulgentes y te apoyen. Cuando no lo haces, es probable que sean más críticos y se sientan más frustrados.
Incluso si está enojado, comience de una manera amistosa: use miel para hacer que la medicina baje. No puedes ganarte a alguien que siente negatividad hacia ti. Pero al calmar ese sentimiento, puedes comenzar a acercar a esa persona a tu punto de vista.
Haz que la otra persona diga “sí” al principio: comienza discutiendo los temas en los que ambos están de acuerdo. Una vez que recibas un “no” como respuesta, te enfrentarás a un obstáculo que tendrás que superar, ya que tu compañero de debate quiere ser coherente. Por lo tanto, es útil comenzar con preguntas que evoquen un “sí” o una declaración que provoque un acuerdo. Una vez que la persona tenga el hábito de decir que sí, puedes abordar las preguntas más difíciles.
Cuando se trate de quejas, deje que sus clientes hablen: permítales decir todo lo que quieran decir. A medida que escuche, aprenderá más sobre su negocio y sus problemas, y estará en una mejor posición para ayudar. Escucha pacientemente con una mente abierta, sé sincero y anima a tus clientes a expresar sus preocupaciones e ideas plenamente.
Busca la cooperación: deja que la otra parte se sienta responsable de generar una idea. La gente tiene más fe en las sugerencias que ellos mismos proponen.
Ve las cosas desde el punto de vista de la otra persona: ponte en el lugar de la otra persona para que puedas entender mejor lo que quiere y necesita. Esto puede ser especialmente útil si estás tratando de venderle a alguien un producto o un curso de acción. Esto te ayudará a entender qué motiva a la otra persona.
Simpatiza con lo que la otra persona piensa o quiere: de esta manera, incluso si no estás de acuerdo o harías algo diferente, demuestras que entiendes y empatizas. Di algo como: “No te culpo ni un ápice por sentir lo que sientes. Si yo fuera tú, sin duda me sentiría igual que tú”.
Apela a las aspiraciones más elevadas de las personas y a los motivos más nobles: las personas suelen tener dos razones para hacer algo: la verdadera razón y otra que suena bien. Dado que las personas son idealistas de corazón y les gusta pensar que actúan por buenos motivos, tendrás mejor suerte en cambiar a las personas apelando a estas intenciones positivas.
Expresa tus ideas de una manera dramática – Al dramatizar tus planes, los haces más poderosos y persuasivos. Utiliza ilustraciones sólidas y espectacularidad para transmitir tus ideas. Este enfoque funciona bien porque el mero hecho de afirmar una verdad no es suficiente; La verdad tiene que ser vívida.
Usa un desafío para motivar a los demás: esta técnica funciona porque a las personas exitosas les encanta la oportunidad de demostrar su valía. Por ejemplo, el industrial Charles Schwab dibujó una vez una gran figura de 6 en el suelo de una fábrica para anotar cuántos artículos fabricaban los empleados del turno diurno. Al día siguiente, cuando llegaron los empleados del turno de noche, sacaron un 7 en el suelo para demostrar que se habían desempeñado aún mejor. Eso inspiró a los trabajadores del turno diurno a esforzarse aún más y colocar un 10 en el suelo cuando se fueron. Al expresar lo que quería, Schwab animó a su personal a trabajar de manera más productiva y diligente. Esta táctica era más efectiva que si solo hubiera pedido a sus empleados un mejor trabajo.
“Sé un líder”
- Si estás en una posición de liderazgo, emplea nueve principios importantes para motivar a las personas a cambiar sin ofender ni despertar resentimiento:
- Si tienes que hablar de una falta o una preocupación con alguien, comienza con un elogio sincero y un aprecio honesto.
- Si alguien comete un error, concientiza sus errores indirectamente.
- Antes de condenar a otra persona, revela primero tus propios errores.
- En lugar de darle a alguien una “orden directa”, haz preguntas, como “¿Qué piensas de esto?” para que los empleados propongan sus propias sugerencias.
- Nunca pongas a alguien en una posición en la que pierda la cara.
- Elogie a los empleados que están mejorando, sin importar cuán pequeño sea su progreso.
- “Dale a la otra persona una buena reputación para estar a la altura”.
- Ofrezca aliento a los empleados y haga que su falta parezca fácil de rectificar.
- Haz que otras personas se sientan felices de probar tus sugerencias.
Conclusión
- Interésate genuinamente en otras personas.
- No critiques, condenes ni te quejes de las personas.
- Anima a los demás a hablar de sí mismos.
- Si cometes un error, reconócelo rápidamente.
- Antes de criticar a otra persona, habla primero de tus propios errores.
- Elogia todas las mejoras, por pequeñas que sean.
- Si quieres cambiar a los demás, empieza por ti mismo primero.
- Sentirse importante es uno de los deseos humanos más fuertes. Siempre haz que los demás se sientan importantes y nunca socaves el sentido de importancia de nadie.
- Recuerda los nombres de las personas. El nombre de una persona es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
- Expresa tus ideas de una manera dramática. Utiliza las ilustraciones y el espectáculo para transmitir tus ideas.
Sobre el autor
Dale Carnegie fue un conocido maestro inspirador y autor que escribió una serie de populares libros de autoayuda que vendieron millones de copias en las décadas de 1930 y 1940. Sus libros se convirtieron en la base de una serie de seminarios y programas de capacitación y abordaron los temas de superación personal, ventas, capacitación corporativa, oratoria y habilidades interpersonales. Cómo hacer amigos e influir en las personas se publicó por primera vez en 1936. Se convirtió en un éxito instantáneo y sigue siendo muy popular hoy en día. Otros libros de Carnegie incluyen Cómo dejar de preocuparse y comenzar a vivir, Cómo desarrollar la confianza en sí mismo e influir en las personas hablando en público, Cómo disfrutar de su vida y su trabajo, y La manera rápida y fácil de hablar de manera efectiva. Dale Carnegie murió el 1 de noviembre de 1955.